.:Le taux de bancarisation en France est supérieur à 98%,
l’un des plus élevés en Europe. Dans ces conditions, où trouver des leviers de croissance supplémentaires ? Comment développer de nouveaux territoires alors que les contraintes sur ce secteur se multiplient :

 

• émergence de concurrents globaux
• banalisation des produits et tension sur les marges
• innovations technologiques abaissant les barrières à l’entrée pour les nouveaux entrants
• contraintes réglementaires toujours croissantes : Bâle III, Sepa…

 

Pire, la profession souffre depuis 2007 d’une forte dégradation d’image : les conseillers bancaires sont confrontés à une défiance croissante de la part de leur clientèle. Certaines banques communiquent sur l’absence de commissionnement de leurs commerciaux ; d’autres donnent accès à des bases comparatives de leurs tarifs avec la concurrence. Comment reconstruire le capital confiance de la banque et améliorer la proximité avec ses clients ?

Nous proposons une réponse originale à ces différents enjeux pour permettre de :

• redonner un esprit de conquête aux réseaux commerciaux
• mettre en œuvre un dispositif d’évaluation de la performance des collaborateurs reposant sur une nouvelle culture managériale intégrant le comportemental dans la performance
• construire une segmentation clients fondée sur leurs usages plutôt que sur leur patrimoine
• rendre les offres plus lisibles, plus intuitives pour que les clients puissent se reconnaître dans ce qu’il leur est proposé.